Miks on vajalik ettemaks?

Või: lugu sellest, kuidas ma ühelt tellijalt vastu pükse sain.

Ükskõik kui palju me kõik tahaks uskuda inimeste headusesse, siis mõnikord lihtsalt… ei vea. Mitte ainult ilmaga, vaid ka klientidega. Ja just seetõttu räägime täna ühest väga olulisest, aga vahel natuke ebamugavast teemast – ettemaksust.

Küsimus, mida mulle aeg-ajalt esitatakse: “Miks te enne tööle asumist raha küsite?” Ja vastus on lihtne: sest kogemused õpetavad. Valusalt. Ja mõnikord väga konkreetselt rahaliselt.

Miks on ettemaks vajalik?

Ettemaks ei ole ahnus. See ei ole “rahaküsimine enne töö tegemist lihtsalt niisama igaks juhuks.” Ettemaks on nagu töökindlustus. Mitte sellepärast, et ma kahtlustaks, et sa (jah, just sina, hea lugeja) ära kaod – vaid selleks, et kui sa kaod, siis ei jää mul vähemalt täiesti tühjad pihud.

Veebiarendus ei ole asi, mida tehakse ühe nupuvajutusega. Sageli on see nädalatepikkune, kuudepikkune töö, mis algab struktuuri läbimõtlemisest, disainidest, prototüüpidest, frontendi ja backendi arendusest ning lõppeb testimise ja kasutuselevõtuga. Rääkimata nendest rohketest tundidest, kus kohtutakse, tehakse koosolekuid, suheldakse. Kui klient mingil põhjusel poole pealt kaob – olgu selleks rahapuudus, meelemuutus või lihtsalt info kadumine Bermuda kolmnurka – siis kogu see töö ei saa olla lihtsalt “ups, mis teha, juhtub.”

Õppetund elust enesest

Tunnistan ausalt – ka mina olen selle vea teinud. Oli üks klient, kellele olin varasemalt paar veebilehega seotud tööd teinud. Usaldus oli olemas, kõik sujus. Kui tuli jutt uue ja suurema veebilehe arendamisest, ei hakanud ma kahtlustama – töö läks käima, isegi ei küsinud ettemaksu. Naeratati vastu, räägiti tulevikust, anti materjale. Kõik tundus aus.

Veebileht sai valmis. Saatsin arve. Vaikus. Kaks nädalat hiljem – rohkem vaikust. Hakkasin uurima. Tuli hästi palju sellist juttu, et koduleht on “katki”, et siin ja seal võiks ikka parandusi teha. Tegelikult tuli välja, et veebilehekülg kubises enamasti kirjavigadest ja tekst pärines kliendilt endalt. Ja nii me parandasime neid kirjavigu, tegime veel lisaks lisatöid milles esialgu polnud kokku leppinud. Soov oli siiras, et klient saaks toimiva kodulehe. Kui kõik sai korda, siis tuli uusi märkusi, põhjatu auk. Selgus, et otsustati ikkagi mitte maksta. Need nö vead oli lihtsalt ettekääne ja süüdistus meie pihta. Otsus oli tehtud juba, et ei maksa ja tööd tehakse kellegi odavama tüübiga. “Tegelikult teete ikka väga halba tööd…” Kõlas nagu halb nali. Aga see ei olnud nali. See oli õppetund. Krõbe ja konkreetne. Ja üsna kallis.

Kohtuvaidlus kestis paar aastat kuni riigikohtuni välja. Klient kaotas, iseenesestmõistetavalt ning pidi oma 90ndatest alustatud pereäri pankrotti ajama. Tüüpiline sahker mahker. Võit oli käes, aga mida polnud, oli töötasu. Kogu see vaev, usaldus ja pühendumus, et klienti aidata päädis sellega, et selle töö eest oli teenistus 0€. Aga see vaidlus oli meile põhimõtteline, et anda edasi sõnum, et selline “äriajamine” ei ole aksepteeritav. Ja õppetunni said siit seega mõlemad, mitte ainult meie.

Kas jääb veel küsimust, kas ettemaks on mõistlik? Enam pole selles küsimustki.

Mis on normaalne ettemaks?

Üldlevinud praktika on küsida 30–50% projekti maksumusest ette. See ei ole kivisse raiutud reegel – kõik sõltub töö suurusest ja iseloomust. Väiksemate projektide puhul võib kogu töö eest tasumine toimuda kahes osas – ettemaks ja lõpparve. Suuremate projektide puhul on mõistlik tekitada rohkem etappe: ettemaks → disaini etapp → arendusetapp → lõppmakse. See aitab mõlemat osapoolt – klient näeb, kuidas töö edeneb, ja arendaja saab kindlustunde, et töö eest ka tasutakse.

Ettemaks annab kliendile ka selge signaali: töö on alanud. On erinevus, kas projekt on “tulekul” või on see juba “töös.” Inimesed väärtustavad rohkem seda, mille eest nad on juba midagi välja käinud – see on vana psühholoogiline tõde. Nii on ka klient ise rohkem kaasas, rohkem motiveeritud, rohkem valmis koostööd tegema ja kiiremini otsustama.

“Aga mis siis, kui ma ei julge ettemaksu küsida?”

See on täiesti mõistetav. Alguses võib tunduda, et ettemaksu küsimine peletab kliendi ära. Tegelikult on vastupidi – usaldusväärne klient saab aru, miks see vajalik on. Kui keegi hakkab väga närviliselt väänlema ja keerutama, et “äkki teeme ikka pärast maksmisega,” siis… noh, see on juba esimene punane lipp.

Kindel reegel: kui keegi ei ole nõus midagi maksma enne, kui tal on kõik käes – siis miks peaksin mina oma tööd ette tegema ilma kindluseta, et see ka tasutakse?

Mida siit kaasa võtta?

Ettemaks on mõlemapoolne turvavõrk. See pole mitte usaldamatuse märk, vaid professionaalsuse tunnus. See tähendab, et mõlemad pooled võtavad projekti tõsiselt – klient panustab raha, arendaja panustab aega ja oskusi.

Ja kui keegi peaks küsima: “Aga miks sa selle raha enne töö tegemist tahad?” – siis nüüd saad sa rahulikult vastata:
“Sest töö on päriselt väärtuslik. Ja see algab täpselt sellest hetkest, kui me mõlemad sellesse panustame.”

Kui sa ei ole seda veel teinud, siis usu mind – küsi ettemaksu. Sa tänad end hiljem. Mina juba tänan.